Doch was bedeutet Servitization eigentlich, und wie hilft dieser Ansatz beim Aufbau neuer Geschäftsmodelle im Maschinenbau?
Was ist Servitization?
Servitization beschreibt den Wandel von einem produktorientierten zu einem serviceorientierten Geschäftsmodell. Anstatt nur physische Maschinen zu verkaufen, bieten Unternehmen zusätzliche Dienstleistungen an, die den Lebenszyklus der Maschinen begleiten. Der Fokus verschiebt sich dabei von der einmaligen Transaktion hin zu einem kontinuierlichen Wertangebot für den Kunden.
Ein Beispiel: Ein Maschinenbauer verkauft nicht nur eine Produktionsmaschine, sondern bietet auch Wartung, Echtzeit-Monitoring und vorausschauende Instandhaltung als zusätzliche Services an. Diese Dienstleistungen basieren häufig auf digitalen Technologien, wie z. B. digitalen Zwillingen und dem Internet der Dinge (IoT), die eine ständige Überwachung und Optimierung der Maschinen ermöglichen.
Der Servitization-Ansatz: Wie neue Geschäftsmodelle entstehen
Servitization eröffnet Maschinen- und Anlagenbauern zahlreiche Möglichkeiten, ihre traditionellen Geschäftsmodelle zu erweitern und neue Umsatzquellen zu erschließen. Anstatt sich ausschließlich auf den Verkauf von Maschinen zu konzentrieren, können Unternehmen durch den Aufbau eines umfassenden Service-Portfolios ihre Position auf dem Markt stärken. Hier sind einige zentrale Ansätze:
- Equipment as a Service (EaaS): Ein Geschäftsmodell, das immer mehr Verbreitung findet, ist die Nutzung von Maschinen im Rahmen eines Abonnementmodells. Anstatt die Maschine zu kaufen, bezahlt der Kunde für die Nutzung der Maschine und der dazugehörigen Services, wie Wartung und Echtzeitüberwachung. Diese flexible Lösung bietet dem Kunden finanzielle Vorteile und dem Hersteller eine regelmäßige Einnahmequelle.
- Wartung und Instandhaltung als Service: Durch den Einsatz von digitalen Zwillingen können Maschinenbauer ihren Kunden Wartungsverträge anbieten, die auf vorausschauenden Instandhaltungsdaten basieren. Das reduziert Ausfallzeiten und verlängert die Lebensdauer der Maschinen. Dies ermöglicht es dem Hersteller, eine langfristige Bindung zu seinen Kunden aufzubauen und gleichzeitig durch regelmäßige Serviceleistungen zusätzlichen Umsatz zu generieren.
- Datenbasierte Geschäftsmodelle: Im Zuge der Digitalisierung sammeln Maschinen immer mehr Daten über ihren Betrieb und Zustand. Diese Daten sind wertvoll, um neue Dienstleistungen anzubieten. Maschinenbauer können beispielsweise Datenanalysen als zusätzlichen Service anbieten, die dem Kunden helfen, Produktionsprozesse zu optimieren und Effizienzsteigerungen zu erzielen.
Vorteile des Servitization-Ansatzes
Der Servitization-Ansatz bringt sowohl für den Maschinenbauer als auch für den Kunden zahlreiche Vorteile mit sich:
- Stärkere Kundenbindung: Durch das Angebot von Serviceleistungen bleibt der Hersteller über den gesamten Lebenszyklus der Maschine in engem Kontakt mit dem Kunden. Dies schafft Vertrauen und fördert langfristige Geschäftsbeziehungen.
- Regelmäßige Einnahmen: Anstatt auf einmalige, große Transaktionen angewiesen zu sein, kann der Hersteller durch Abonnement- oder Service-Modelle regelmäßige Einnahmen generieren und finanzielle Stabilität aufbauen.
- Wettbewerbsvorteil durch Service-Exzellenz: Maschinenbauer, die hochwertige und innovative Services anbieten, heben sich von der Konkurrenz ab und können ihre Maschinen als integralen Bestandteil einer umfassenderen Lösung verkaufen.
- Flexibilität für den Kunden: Der Kunde profitiert von flexiblen Nutzungsmodellen und muss nicht in teure Produktionsanlagen investieren. Stattdessen kann er Maschinen und Services genau nach Bedarf nutzen.
Aufbau neuer digitaler Geschäftsmodelle am Beispiel der SITEC Industrietechnologie GmbH
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Zum kostenfreien DownloadHerausforderungen bei der Implementierung von Servitization
Trotz der vielen Vorteile stehen Unternehmen beim Aufbau neuer Geschäftsmodelle vor Herausforderungen. Die Umstellung auf ein serviceorientiertes Geschäftsmodell erfordert häufig eine Neuausrichtung der internen Strukturen. Service-Teams müssen aufgebaut, digitale Lösungen implementiert und Prozesse zur Wartung und Datenanalyse entwickelt werden. Zudem müssen Unternehmen sicherstellen, dass ihre Kunden bereit sind, den Mehrwert von Service-Angeboten zu erkennen und in diese zu investieren.
Fazit: Neue Geschäftsmodelle im Maschinenbau durch Servitization
Der Maschinen- und Anlagenbau befindet sich in einem Umbruch. Der Servitization-Ansatz bietet Unternehmen die Möglichkeit, ihre Geschäftsmodelle zu transformieren und durch die Kombination von Maschinen und Dienstleistungen zukunftsfähige Lösungen anzubieten. Unternehmen, die frühzeitig auf diesen Trend setzen, sichern sich nicht nur neue Umsatzquellen, sondern auch langfristige Kundenbeziehungen und eine starke Marktposition.
Der Wandel vom reinen Produktanbieter zum umfassenden Service-Anbieter ist eine Chance für Maschinenbauer, die Herausforderungen der Digitalisierung zu meistern und gestärkt aus dem Wandel hervorzugehen.
Bildquelle: Shutterstock/PopTika
